Diagnóstico ou Sintoma

Olá Amigos do Grupo Líder-Facilitador 

 

Eu sempre insisto na necessidade de Fazer um bom Diagnóstico 
antes de Gerar Soluções para os Problemas Sintomáticos. 

 

Neste e-mail eu vou apresentar alguns casos onde 
a Solução Sintomática pode ser uma Oportunidade (ou Oportunismo). 

 

Sempre que tivermos tempo é melhor seguir a Metodologia 
"Innovation Decision Mapping" em todas as suas Etapas: 

 

 1. Levantamento e Priorização de Sintomas  

 2. Gerar Soluções (Sintomáticas) para os Principais Sintomas

 3. Identificar o Resultado Desejado (Objetivo)

 4. Diagnóstico (o Problema Certo)

 5. Solução Eficaz 

  

 

Dá para perceber que neste Processo geramos dois tipos de Soluções:

 2. Solução Sintomática (sem diagnóstico)

 5. Solução Eficaz (com diagnóstico)

 

No mercado diversificado e competitivo que vivemos
existem Clientes para os dois tipos de Soluções,
cabe à empresa decidir em que público focar 
e como implementar a Estratégia de Comunicação,
em função da Percepção e Necessidade do Segmento escolhido.

 

No mercado farmacêutico dá para perceber facilmente o
comportamento do Cliente com Atitude Sintomática:
 - Compra Analgésico sem recorrer ao Diagnóstico do Médico. 

  

Por outro lado, o Médico pode utilizar as Duas Soluções Simultaneamente: 

 - Ação no Sintoma. Exemplo, um Analgésico

 - Ação no Diagnóstico: Exemplo, um Antibiótico 

  

Fica aqui um Questionamento:  

No seu mercado (ou segmento) existe mais:
 - Cliente com Atitude Sintomática?

 - Cliente com Atitude voltada ao Diagnóstico? 

  

Mais uma Questão para pensar:

As Empresas dos Setores abaixo focam
qual tipo de Cliente: o Sintomático ou o Diagnóstico?: 

 - Bebida Alcoólica

 - Aparelho Celular  

 - Gastronomia

 - Antitérmico

 - Automóvel

 - Fast Food

 - Turismo

 - Cigarro

 - Música

 - Droga

 - Jóias  

 

Existe sim muita Oportunidade (e oportunismo)
quando focamos o Cliente Sintomático, 
que muitas vezes é o Consumidor Final (Pessoa física) 

 

Quando olhamos para o Mercado Institucional (Pessoa Jurídica) ou nos negócio B2B,
percebemos que a necessidade de Identificar Objetivos e Diagnóstico são fundamentais.
Por este motivo temos Vendedores Treinados em Venda Consultiva por exemplo. 

  

No mercado B2B você precisa entender o Negócio do seu cliente,
ter o Foco no "Foco do Cliente" (Objetivos e Diagnóstico). 

 

O mercado B2B (Necessidade de Diagnóstico)  se caracteriza por:

 - Parceria de Longo Prazo

 - Fidelização 

 

O mercado Sintomático se caracteriza por:

 - Visão de Curto Prazo

 - Grande Concorrência

 - Menor custo de Troca de Fornecedor

  

Para finalizar uma última questão (Não menos importante):

Como é tratado o Cliente Interno de uma Empresa:
 - Como o RH Trata o seu Cliente Interno?
 - Como a área de Produção trata a área de Vendas?
 - Como a área de Informática trata o seu Cliente Interno? 
 
Muitas vezes eu percebo o Cliente Interno
recebendo Soluções Sintomáticas
sem nenhuma Investigação dos Resultados Desejados e
muito menos a Descoberta do Diagnóstico. 

 

Para quem agüentou firme a leitura até aqui,
pense no Processo de Inovação "Design Thinking",
ela é mais Sintomática ou Diagnóstico. 

 

Na minha Percepção existe uma enorme diferença entre:
 - Heurística (Descoberta do Diagnóstico) - ver Design Thinking por "Roger Martin"

 - Ideação (Apelo na Percepção Sintomática) - ver Design Thinking por "Tim Brown" 

  

Já ia me esquecendo:
 - Temos também o conceito "Co criação" com o Cliente (interno e externo)

 - A área de informática usa: JAD, Scrum, XP, .... 

  
Felicidade
Eurico Gushi
Facilitador de Workshop de Inovação, Design Thinking, Focus Group e Estratégia

CRIAVIVA  Consultoria - Innovation Decision Mapping criaviva@yahoo.com.br  -  http://www.criaviva.com.br/ http://facilitadordeworkshopdeinovacao.blogspot.com/