Focus Group - Participantes e Pergunta Chave

Olá Amigos do Grupo Líder Facilitador

Na condução de um Focus Group
utilizando Brainstorming e a metodologia Decision Mapping
é importante Alinhar:
 - O Público Alvo ou Participantes à
 - Primeira Pergunta Chave

Partindo do Princípio que a Empresa quer
identificar e entender as Oportunidades de Crescimento,
Podemos ter Configurações diferentes de
Participantes, Pergunta Chave e Resultado Desejado.

Na minha experiência a configuração que gerou melhores resultados,
foi quando a empresa ouviu os Clientes Externos ou Consumidores.
 - Participantes: Clientes Externos, Consumidores ou Usuários
 - Primeira Pergunta Chave:
   "Onde Vocês Percebem Oportunidades de Melhoria e Crescimento?"
Nesta configuração é natural que o conteúdo apresentado
seja a própria Percepção da Necessidade do Cliente ou Consumidor
e é isso que a Empresa precisa Descobrir.

Quando fazemos Focus Group com Colaboradores Internos,
com a Expectativa de descobrir Oportunidades de Crescimento,
podemos ter surpresas indesejadas,
se o Focus Group não for bem conduzido.
 - Participantes: Colaboradores Internos (Mkt, Vendas, Operações, ...)
Neste caso podemos iniciar o Focus Group de várias formas:
 1. "Quais são as Necessidades dos Clientes?"
 2. "Onde Vocês Percebem Oportunidades de Crescimento?"
 3. "Onde Vocês Percebem Oportunidades de Melhoria?"
Dependendo da forma que iniciamos o Focus Group
com a Primeira Pergunta Chave, temos resultados diferentes... 

1. Iniciar o Processo com
    "Quais são as Necessidades dos Clientes?"
    É a forma com maiores chances de Inovação,
    pois forçamos a Empatia do Fornecedor com o Cliente,
    mas é claro que não é a mesma coisa que fazer um Focus Group com o Cliente.

2. Iniciar o Processo com
    "Onde Vocês Percebem Oportunidades de Crescimento?"
    geralmente leva a Estratégias de Multiplicação,
    ou seja, fazer mais do que já fazemos:
    - Novas Regiões, Expansão Regional
    - Mais Vendedores
    - Mais ações de Marketing, Comunicação, etc.

3. Iniciar o Processo com
    "Onde Vocês Percebem Oportunidades de Melhoria?"
    geralmente o Participante se coloca na posição de
    Cliente Interno, expondo as suas necessidades como Vitima do Processo: 
    - Melhorar a Comunicação (dos outros)
    - Melhorar o Planejamento (dos outros)
    - Motivação e Comprometimento...
    - Treinamento, Desenvolvimento, Promoção, Salário, ...
Das três opções de iniciar o Focus Group,
esta é a forma que gera menos Oportunidades de Inovação e Crescimento.

Felicidade
Eurico Gushi
Facilitador de Workshop de Estratégia, Inovação e Focus Group

CRIAVIVA  Consultoria - Strategic Decision Mapping
http://www.criaviva.com.br/

Foco NO Cliente ou Foco DO Cliente

Olá Amigos o Grupo Líder Facilitador

Muitas empresas já perceberam que os dois conceitos abaixo são diferentes:

  • Foco NO Cliente: Atender as Necessidades do Meu Cliente 
  • Foco DO Cliente: Atender as Necessidades do Cliente do Meu Cliente

Na teoria é tudo bonito e simples,
mas na prática o "Foco DO Cliente" passa despercebido.

Um exemplo bem simples.
Podemos ter três tipos de vendedores de uma indústria ou distribuidora: 

1. Com Foco no Vendedor:
   - Preocupado Somente com as Suas Próprias Necessidades
   - O seu Objetivo é vender mais para aumentar a sua Comissão
   - Não se importa com o nível de estoque ou sustentabilidade do seu cliente

2. Com Foco no Cliente:
   - Preocupado com as Necessidades do Seu Cliente (Varejo)
   - O seu Objetivo é garantir Preço baixo e Alto Giro para o Cliente
   - Não se importa com o Mix Ideal ou Ruptura (falta de produto)

3. Com Foco no Foco do Cliente (Consumidor):
   - Preocupado com as Necessidades do Cliente do seu Cliente (O Consumidor)
   - O Seu Objetivo é garantir o Mix Adequado: Variedade e não ter Ruptura
   - Este é um exemplo de Consultor de Vendas (Pratica a "Venda Consultiva")
Atingir o nível Três (Consultor de Vendas) não é fácil,
mas podemos começar com a atividade abaixo.

Fazer Três Brainstormings com a Equipe de Vendas,
com os Seguintes Temas na Seqüência:
  - 1. Quais são as Necessidades do Consumidor (Cliente do Cliente)
  - 2. Quais são as Necessidades do Varejo (Cliente)
  - 3. Quais são as Oportunidades de Melhoria que temos para Atender Melhor os nossos Clientes?
Não esquecer que após dada um dos Brainstormings é necessário
Priorizar os principais itens e fazer uma relação de Causa e Efeito entre eles.

Eu já fiz esta atividade (Focus Group com Colaboradores Internos = Vendedores) 
várias vezes e é incrível como os próprios vendedores ficam surpresos com o resultado (descoberta),
pois era algo que eles já sabiam (conhecimento tácito) mas não praticavam.

Podemos ir um pouco além e fazer mais Focus Group:
 - Com os Varejistas (Clientes)
 - Com os Consumidores (Clientes dos Clientes)
Nestes dois Focus Group fazemos Brainstorming
para descobrir as Reis Necessidades,
direto da Fonte, sem o filtro do vendedor.

Um cuidado que temos ao fazer Focus Group com Clientes
é saber escolher o Perfil ideal das pessoas que irão participar do Focus Group:

(Cliente) Distribuidora:
 - Proprietário e/ou
 - Comprador e/ou
 - Logística e/ou
 - Vendedor ...

(Cliente) Varejo:
 - Proprietário e/ou
 - Comprador e/ou
 - Repositor e/ou 
 - Promotora e/ou
 - Caixas e/ou
 - Empacotadores ...

(Cliente) Consumidor:
 - Shopper e/ou
 - Usuários do Produto e/ou
 - Consumidor do Produto ...

Felicidade
Eurico Gushi
Facilitador de Workshop de Estratégia, Inovação e Focus Group  

CRIAVIVA  Consultoria
Strategic Decision Mapping
http://www.criaviva.com.br/

Prototipo - In Experiments We Trust - Artigo do Blog MIT

Olá Amigos do Grupo Líder-Facilitador.
Abaixo um artigo que fala da importância dos Experimentos (Protótipo)

In Experiments We Trust
Blog do MIT Sloan Management Review
O Artigo apresenta algumas dificuldades de conduzir experimentos.

Na minha percepção o maior de todos os Obstáculos à Inovação é:
 - Achar que Sabe Tudo (ficar na zona de conforto) ou
 - Querer ser Percebido como Sabe Tudo (ou medo de não ser percebido desta forma)

Quem Achar que Sabe Tudo (ou querer ser percebido como Sabe Tudo):
 - Não ouve o Cliente (nem o interno nem o externo)
 - Não ouve os Colegas de outros Departamentos da Empresa
 - Não faz Experimentos ou Protótipos
É interessante que os três pontos fortes do Design Thinking são:
 - Ouvir e Observar o Cliente (Aprender com o Cliente)
 - Trabalho em Equipe Multidisciplinar (Aprender com os Colegas)
 - Protótipo (Aprender com Experimentos) 
Eu gosto do Provérbio Chinês:
Quem pergunta, permanece ignorante durante cinco minutos,
mas quem não pergunta será um ignorante para sempre. 

Felicidade
Eurico Gushi
Facilitador de Workshop de Estratégia, Inovação e Focus Group

CRIAVIVA  Consultoria - Strategic Decision Mapping
criaviva@terra.com.br  -  http://www.criaviva.com.br/

Estratégia, Inovação e Gestão

Olá Amigos do Grupo Líder-Facilitador
Parece obvio, mas os três Processos abaixo são diferentes: 
  • 1o. Estratégia
  • 2o. Inovação
  • 3o. Gestão
De forma muito simplificada: 
  • 1o. Estratégia é decidir "Onde" iremos crescer / Foco no Mercado
  • 2o. Inovação é decidir "O Que" entregar para crescer / Foco no Produto ou Serviço
  • 3o. Gestão é decidir "Como" iremos crescer / Foco em Controle, Processos e Pessoas  
Facilitação de Workshop de Estrategia e Inovação - Treinamento Liderança com IDM Planejamento Decisão

Estratégia não é Inovação e muito menos Gestão.
O que ajuda a aumentar a confusão são os termos mistos como:

  • "Estratégia de Gestão" ou "Gestão Estratégica"
  • "Inovação na Gestão" ou "Gestão da Inovação"  
  • "Estratégia de Inovação" ou "Inovação Estratégica"  
  • "Gestão da Estratégia de Inovação" e assim por diante...  

Acredito que 90% dos processos de uma empresa
sejam processos de Gestão e a Gestão é muito importante.
As faculdades de administração ensinam Gestão
e não vão conseguir ensinar Estratégia e Inovação
com estudo de Cases (olhando para o passado).

Seja Simples.
Eurico Gushi - Criador da Metodologia I.D.M.
Facilitador de Workshop de Planejamento de Mudança, Estratégia e Inovação
http://metodologia-idm.blogspot.com.br/ 

CRIAVIVA - Treinamento de Liderança
criaviva@yahoo.com.br - (11) 9 9778-7486